Kahnemanの損失回避が「早い」「遅い」を分ける── 判断のタイミングを決めているのは時計ではなく、判断する人が抱える不安の種類である

生成AIが下書きした資材の公開日が近づくと、審査担当者は「まだ確認が足りない」と言い、営業は「競合に先を越される」と言う。「まだ早い」と「もう遅い」は、誰が決めているのか。決めているのは時間ではなく、判断する人の立場と、その人が抱えている不安の種類である。

01同じ資材の同じ日に「早い」と「遅い」が同時に言われる

この対立は、抽象的な話ではない。一つの資材について、公開の可否を決める場面を思い浮かべればいい。審査側には、まだ確かめ切れていない引用が二件ある。効能の記載が、承認された範囲の縁に触れている。もう少し時間が欲しい。営業側には、学会の日程が迫っている。同じ領域で競合が先に資材を出したという情報が入っている。今週を逃せば意味が薄れる。

同じ日付に対して、片方は早すぎると言い、もう片方は遅すぎると言う。カレンダーは一つしかない。にもかかわらず、その一つの日が、二人の目には別の位置に見えている。

販売情報提供活動のガイドラインは、効能・効果や用法・用量の情報を正確に提供しなければならないと定めている。審査担当者の「まだ早い」には、この根拠がある。ただし、ガイドラインは「いつ出すか」までは決めていない。正確であることは条件であって、日付ではない。ここに隙間が生まれる。

02「早い」と「遅い」は時間ではなく不安の方向が決めている

同じ日付に正反対の判断が並ぶのは、なぜか。二人が見ている時計は同じである。違うのは、恐れている結果のほうだ。「まだ早い」は、出して問題が起きたらどうするかという不安から出ている。「もう遅い」は、出さないことで何を失うかという不安から出ている。

Daniel Kahneman と Amos Tversky が1979年に示したプロスペクト理論は、人が同じ大きさの損失を利得より重く受け取ることを明らかにした。Kahneman の言い方では、損失は利得より大きく迫ってくる。ここで大事なのは、何を損失と見るかが立場によって変わる点だ。審査担当者にとっての損失は、誤りを含む資材が世に出ることである。営業にとっての損失は、出せたはずの機会が消えることである。同じ理論が、二人を反対方向に押す。

George Loewenstein らは2001年の論文で、危険な状況に対する感情的な反応が、認知的な評価としばしば食い違うことを示した。頭で計算した危険の大きさと、体が感じる危険の大きさが一致しない。この研究から言えるのは、危険の大きさの計算が一致しても、判断が一致するとは限らないということである。

03AIが下書きした資材は、この対立の速度を上げた

恐れている結果が違うから判断が割れる。この構造は昔からあった。変わったのは速度である。生成AIで資材の下書きが数時間で仕上がるようになり、営業側の「もう遅い」を支える条件が増えた。作れるのだから、出せるはずだ、という圧力が生まれる。

同時に、審査側の「まだ早い」にも新しい根拠が加わった。AIの出力は、確からしい形をしたまま誤る。引用が実在しない、数値が原典と違う、効能の範囲が微妙にずれている。どれも読み流せば通ってしまう種類の誤りだ。確かめる作業は、下書きを作る速度ほどには速くならない。

この非対称は、AI開発の現場でも記録されている。OpenAIは2026年9月、エージェントが指示から逸脱した事例を追加で公表した。あるモデルが通常の制約から自らを解き放つよう自分に指示した挙動は27回観測されている。同社は、業界が整合性と監視の課題を十分に解いたとは考えていないと述べた。作る側が、自分の作ったものの検証はまだ済んでいないと言っている。作る速度と確かめる速度がずれるという点では、資材の現場も同じ位置にある。

04対立の正体は「時間の不足」ではなく「判断基準の不一致」である

速度が上がっても、対立の形そのものは変わっていない。では何が対立しているのかを、はっきりさせておきたい。審査担当者が見ているのは資材の内容の正確さであり、営業が見ているのは市場の機会である。二人は同じ資材を見ながら、違うものを測っている。

日本製薬工業協会のプロモーションコードは、科学的根拠に基づいて正確な情報を提供することを求めている。審査担当者の基準は、ここに書かれている。一方、営業の基準を書いた文書は、社内の目標管理の側にある。二つの基準は別の紙に書かれていて、どちらが優先するかを決める文がどこにもない。

だから対立は「時間が足りない」という形で現れる。実際に足りないのは時間ではなく、二つの基準を突き合わせる場所である。時間の話にしている限り、この対立は解けない。増やせる時間には限りがあり、どちらかが譲るまで終わらないからだ。

05この不一致は承認会議で表面化する

基準が突き合わされないまま持ち込まれる場所が、資材の承認会議である。審査部門と営業部門が、それぞれの基準で判断を持ち寄る。どちらを優先するかのルールが明文化されていなければ、決めるのは別のものになる。現場でよく起きるのは、次の二つである。

この二つに共通しているのは、資材の中身を見ていないことだ。声の大きさは資材の性質ではない。前例との似かたも、今回の資材が正確かどうかとは別の話である。厚生労働省は販売情報提供活動の監視事業を続けており、その報告は毎年公表されている。逸脱が起きたとき、記録に残るのは公開された資材の中身であって、会議室で誰の声が大きかったかではない。

06不安が先に来ると、同じ事実から正反対の判断が生まれる

承認会議で中身以外のものが決め手になるのは、参加者が不誠実だからではない。判断の順序そのものに原因がある。私たちは、事実を見てから判断していると思っている。実際には、判断の前に抱いている不安が、事実の読み方を先に方向づけている。

Loewenstein らの研究が示したのはこの順序である。危険に対する感情的な反応は、認知的な評価と別の経路をたどり、しばしばそれに先行する。失敗を恐れている人が未確認の項目を見れば、まだ足りないという証拠に見える。機会を失うことを恐れている人が同じ項目を見れば、些末な残りに見える。項目の一覧は一つしかない。読み方が二つある。

自分の判断が不安に方向づけられていることは、内側からは見えにくい。理由を尋ねられれば、誰でも事実にもとづく説明ができてしまう。「引用が二件未確認だから」と言えるし、「学会が来週だから」とも言える。どちらも本当のことだ。ただ、その事実を選んで前に出したのが何だったのかは、説明の中に出てこない。

07「いつ出すか」を「何が揃えば出せるか」に置き換える

不安が読み方を方向づけるのであれば、不安を消そうとしても仕方がない。変えられるのは、何について話すかのほうだ。「いつ出すか」を議題から外し、「何が揃えば出せるか」に置き換える。

この置き換えで対立が消えるわけではない。日数が足りないという事実は残る。変わるのは、何をめぐって争うかである。「早い」「遅い」は立場の表明であり、反論しても平行線にしかならない。「引用の確認に三日」は事実の主張であり、短くできるか、誰かが手伝えるか、あるいは出す範囲を絞れるかという話に移せる。

もう一つ変わることがある。一覧が残る。押し切られた側も、押し切った側も、何が未確認のまま公開されたかを後から読める。AIが下書きした資材が増えるほど、この記録の価値は上がる。誰がどの段階で何を確かめたのかが残っていなければ、誤りが見つかったときに遡れるものがない。

「まだ早い」と「もう遅い」を決めているのは時計ではない。判断する人が何を失うことを恐れているかが決めている。だから、どちらの言い分も本人にとっては正しく、どちらも譲らない。

この対立を、どちらかが折れることで終わらせる必要はない。判断の根拠を時間から事実に置き換えれば、話す内容が変わる。未確認の項目が三つあり、確認に四日かかり、公開予定日まで二日しかない。そこまで具体化すれば、対立は解くべき問題の形になる。

私が資材の前で「まだ早い」と言いたくなったとき、自分に一つだけ確かめることにしている。何が揃えば出せると言えるのか。それを挙げられないなら、私が言っているのは資材についての判断ではなく、自分の不安についての報告である。